3 Meilleures techniques de clôture des ventes (et une à éviter)

Après des démonstrations et des conversations interminables, vous êtes convaincu que votre prospect est prêt à acheter, pourtant il/elle/la société ne veut tout simplement pas conclure l’affaire. Parfois, un petit coup de pouce dans la bonne direction peut amener votre prospect à la ligne d’arrivée – et c’est à cela que servent les techniques de conclusion des ventes.

Il existe généralement deux types de méthodes de conclusion : les méthodes de conclusion dure et les méthodes de conclusion douce. Selon une étude de DiscoverOrg qui a interrogé 250 acheteurs B2B, les meilleures techniques de clôture des ventes sont les tactiques de clôture douce. Harvard Business Review explique:

« Les techniques de hard close telles que ‘C’est la dernière fois que nous pouvons prolonger cette offre, et nous avons besoin d’une réponse maintenant’ ont été jugées les moins efficaces. Une fermeture dure crée une réponse binaire « oui ou non » de la part de l’acheteur et est associée à une mentalité « à prendre ou à laisser ». Les techniques de conclusion douce telles que « Si vous dépensez 100 000 dollars de plus, vous bénéficierez d’une réduction supplémentaire de 10 % sur l’ensemble de la commande » ont été jugées les plus efficaces. Une soft close est basée sur une suggestion qui amène les acheteurs à croire qu’ils agissent de leur propre gré, alors qu’en fait on leur a ordonné de suivre une action. »

Au lieu de créer une situation binaire oui/non avec une hard close, utilisez ces techniques de soft close pour faire passer les prospects à la phase d’achat de l’entonnoir de vente. En règle générale, évitez les tactiques de clôture si agressives qu’elles pourraient nuire à la relation à long terme que vous cherchez à établir avec vos clients.

La clôture assomptive

Parlez de l’opération de vente comme si vous étiez sûr qu’elle allait se conclure. Exprimer des attentes positives sur la conclusion de l’affaire peut vous aider, vous et votre prospect, à vous sentir plus confiants pour aller de l’avant. Par exemple, après une démo, vous pourriez dire :

« Nous sommes vraiment impatients de nous associer avec vous. Quand devrions-nous commencer la mise en œuvre ? »

Même si une attitude affirmative peut générer un élan positif vers la conclusion d’une affaire, il est important de faire des prises de température fréquentes avec vos prospects pour vous assurer qu’ils se sentent aussi confiants. Si vous constatez que votre client ne suit pas votre positivité, déterminez quels obstacles et objections doivent être abordés. Sans vérifications fréquentes de la température, cette technique de conclusion des ventes peut facilement passer pour arrogante et poussive.

La technique de la jauge

Cette technique de conclusion des ventes peut vous donner une meilleure idée de la mesure dans laquelle votre prospect est proche de l’achat et des obstacles qui peuvent encore se dresser sur son chemin. Donnez à votre prospect une échelle de 1 à 10 avec des points de départ et d’arrivée clairs, et laissez-le vous dire exactement où il se situe :

« Sur une échelle de 1 à 10, 1 étant ‘nous devrions mettre fin à l’appel’ et 10 étant ‘commençons tout de suite’, où diriez-vous que nous sommes ? »

Si le prospect répond par un 6 ou moins, vous n’avez probablement pas transmis la valeur de votre solution assez efficacement, ou il y a un obstacle important qui n’a pas été abordé. S’il répond avec un chiffre supérieur à 6 mais inférieur à 10, vous l’avez probablement aidé à percevoir la valeur de votre solution. Poursuivez avec une deuxième question :

« Je suis surpris que vous ayez choisi un chiffre qui . Pourquoi l’avez-vous choisi ? »

« Pourquoi n’était-ce pas un 10 ? »

Le prospect peut alors vous dire les raisons pour lesquelles il a l’impression que votre solution va ou ne va pas fonctionner. Ces deux informations sont vitales pour vous. Savoir pourquoi ils pensent que votre solution fonctionnera vous aide à comprendre la valeur spécifique que vous apportez, et cette information est essentielle lorsque vient le moment de travailler avec une équipe d’approvisionnement. Savoir pourquoi ils pensent que votre solution ne fonctionnera pas peut vous aider à identifier puis à résoudre les préoccupations concernant l’avancement de l’affaire.

La conclusion sommaire

Résumer les différents points dont vous avez discuté avec votre prospect peut vous donner une bonne ouverture pour solidifier l’affaire. Par exemple, vous pourriez dire :

« Nous ferons donc une mise en œuvre personnalisée de notre solution avec une mise à niveau qui ne s’applique qu’à l’équipe de vente, et nous fournirons une formation complète à l’entreprise pour nous assurer que tout le monde sait comment utiliser notre solution. Quel serait le bon moment pour programmer ces formations ? »

Cette approche est la plus judicieuse lorsque vous fournissez une solution avec des composants variables. Si vous proposez une solution unique, il n’y a pas grand-chose à résumer. Lorsque les prospects entendent la liste des avantages qu’ils recevront, cela les aide à voir l’ensemble de la valeur que vous apportez et crée une opportunité pour eux de vous corriger si vous vous êtes trompé.

Clore les affaires efficacement

Quelles que soient les techniques de clôture des ventes que vous choisissez, assurez-vous d’être clair et spécifique lorsque vous demandez à votre prospect de conclure. Si vous ne demandez pas spécifiquement de conclure l’affaire, vous n’arriverez probablement pas là où vous voulez aller. Il est parfois facile d’éviter de demander parce que vous voulez éviter d’entendre un « non » de la part du client. Entendre « non » signifie simplement que vous avez plus de préoccupations à aborder ou que le moment n’est peut-être pas le bon. Soyez audacieux et demandez.

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Modèle de processus de vente (Cliquez sur l’image pour le modifier en ligne)

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