Boundless Marketing

Enfin, bien que la notion de canal de distribution puisse paraître improbable pour un produit de service (comme les soins de santé ou les voyages en avion), les spécialistes du marketing des services sont également confrontés au problème de la livraison de leur produit sous la forme et à l’endroit et au moment exigés par le client.

Les banques ont réagi en développant la banque par courrier, les distributeurs automatiques de billets (ATM) et d’autres systèmes de distribution. La communauté médicale fournit des véhicules médicaux d’urgence, des cliniques ambulatoires, des cliniques ouvertes 24 heures sur 24 et des prestataires de soins à domicile. Même les arts du spectacle utilisent des canaux de distribution. Dans ces trois cas, les industries tentent de répondre aux besoins particuliers de leurs marchés cibles tout en différenciant leur produit de celui de la concurrence. Une stratégie de canal est évidente.

Types de canaux de commercialisation

Il existe fondamentalement 4 types de canaux de commercialisation : la vente directe ; la vente par des intermédiaires ; la double distribution ; et les canaux inversés.

Objectifs d’apprentissage

Définir la vente directe, les canaux indirects, la double distribution et les canaux inversés

Principaux points à retenir

Principaux points

  • La vente directe est le marketing et la vente de produits directement aux consommateurs en dehors d’un lieu de vente fixe.
  • Un intermédiaire (ou go-between) est un tiers qui offre des services d’intermédiation entre deux parties commerciales.
  • La distribution double décrit une grande variété d’accords de marketing par lesquels le fabricant ou les grossistes utilisent plus d’un canal simultanément pour atteindre l’utilisateur final.
  • Un canal inverse peut aller du consommateur à l’intermédiaire puis au bénéficiaire.

Termes clés

  • Canaux de commercialisation : Un canal de commercialisation est un ensemble de pratiques ou d’activités nécessaires pour transférer la propriété des biens, et pour déplacer les biens, du point de production au point de consommation et, en tant que tel, qui se compose de toutes les institutions et de toutes les activités de commercialisation dans le processus de commercialisation.
  • Intermédiaires : Un intermédiaire est un tiers qui offre un service d’intermédiation entre deux parties commerciales.

Introduction

Il existe fondamentalement quatre types de canaux de commercialisation :

  • Vente directe;
  • Vente par des intermédiaires;
  • Distribution double ; et
  • Canaux inversés.

Essentiellement, un canal peut être un magasin de détail, un site Web, un catalogue de vente par correspondance ou des communications personnelles directes par lettre, courriel ou message texte. Voici un peu d’information sur chacun d’eux.

Vente directe

La vente directe est le marketing et la vente de produits directement aux consommateurs en dehors d’un lieu de vente fixe. Le colportage est la plus ancienne forme de vente directe.

La vente directe moderne comprend les ventes réalisées par le biais du plan de fête, les démonstrations individuelles, les arrangements de contact personnel ainsi que les ventes sur Internet.

Une définition du manuel est la suivante :  » La présentation personnelle directe, la démonstration et la vente de produits et de services aux consommateurs, généralement à leur domicile ou à leur travail. « 

Le représentant du secteur, la Fédération mondiale des associations de vente directe (WFDSA), indique que ses 59 associations régionales membres ont représenté plus de 114 milliards de dollars US de ventes au détail en 2007, grâce aux activités de plus de 62 millions de représentants commerciaux indépendants.

L’association américaine de vente directe (DSA) a indiqué qu’en 2000, 55 % des adultes américains avaient à un moment donné acheté des biens ou des services auprès d’un représentant de vente directe et 20 % ont déclaré être actuellement (6 %) ou avoir été dans le passé (14 %) un représentant de vente directe.

Selon la WFDSA, les consommateurs bénéficient de la vente directe en raison de la commodité et des avantages de service qu’elle offre, notamment la démonstration et l’explication personnelles des produits, la livraison à domicile et les garanties de satisfaction généreuses. Contrairement au franchisage, le coût pour un individu de démarrer une entreprise de vente directe indépendante est généralement très faible, avec peu ou pas d’inventaire requis ou d’engagements en espèces pour commencer.

La plupart des associations de vente directe, y compris le Bundesverband Direktvertrieb Deutschland, l’association de vente directe d’Allemagne, et la WFDSA et la DSA exigent de leurs membres qu’ils respectent un code de conduite vers un partenariat équitable à la fois avec les clients et les vendeurs. La plupart des associations nationales de vente directe sont représentées au sein de la Fédération mondiale des associations de vente directe (WFDSA).

La vente directe diffère du marketing direct en ce sens qu’il s’agit d’agents de vente individuels qui atteignent et traitent directement avec les clients tandis que le marketing direct concerne les organisations commerciales qui cherchent à établir une relation avec leurs clients sans passer par un agent/consultant ou un point de vente au détail.

La vente directe utilise souvent, mais pas toujours, le marketing multi-niveaux (un vendeur est rémunéré pour la vente et pour les ventes réalisées par les personnes qu’il recrute ou parraine) plutôt que le marketing à un seul niveau (le vendeur est rémunéré uniquement pour les ventes qu’il réalise lui-même).

Vendre par le biais d’intermédiaires

Un canal de commercialisation où des intermédiaires tels que des grossistes et des détaillants sont utilisés pour mettre un produit à la disposition du client est appelé un canal indirect.

Le canal le plus indirect que vous pouvez utiliser (Producteur/fabricant -> agent -> grossiste -> détaillant. -> consommateur) est utilisé lorsqu’il existe de nombreux petits fabricants et de nombreux petits détaillants et qu’un agent est utilisé pour aider à coordonner un grand approvisionnement du produit.

Distribution double

La distribution double décrit une grande variété d’accords de marketing par lesquels le fabricant ou les grossistes utilisent plus d’un canal simultanément pour atteindre l’utilisateur final. Ils peuvent vendre directement aux utilisateurs finaux ainsi que vendre à d’autres entreprises pour la revente. L’utilisation de deux ou plusieurs canaux pour attirer le même marché cible peut parfois conduire à un conflit de canaux.

Un exemple de double distribution est la franchise de format commercial, où les franchiseurs, concèdent l’exploitation de certaines de ses unités aux franchisés tout en étant simultanément propriétaires et exploitants de certaines unités eux-mêmes.

Canaux inversés

Conteneurs de recyclage : Le recyclage est un exemple de canal de marketing inversé.

Si vous avez lu les trois autres canaux, vous auriez remarqué qu’ils ont une chose en commun : le flux. Chacun va du producteur à l’intermédiaire (s’il y en a un) jusqu’au consommateur.

La technologie, cependant, a rendu possible un autre flux. Celui-ci va dans le sens inverse et peut aller – du consommateur à l’intermédiaire au bénéficiaire. Pensez à gagner de l’argent grâce à la revente d’un produit ou au recyclage.

Il existe une autre distinction entre les flux inversés et les flux plus traditionnels – l’introduction d’un bénéficiaire. Dans un flux inversé, vous ne trouverez pas de producteur. Vous ne trouverez qu’un utilisateur ou un bénéficiaire.

Les canaux inversés se distinguent également par l’introduction d’un bénéficiaire.

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