3 mejores técnicas de cierre de ventas (y una que hay que evitar)

Después de interminables demostraciones y conversaciones, usted está seguro de que su prospecto está listo para comprar, pero él/ella/la empresa simplemente no cierra el trato. A veces, un pequeño empujón en la dirección correcta puede hacer que su prospecto llegue a la línea de meta, y para eso están las técnicas de cierre de ventas.

En general, hay dos tipos de métodos de cierre: métodos de cierre duros y métodos de cierre suaves. Según un estudio de DiscoverOrg que encuestó a 250 compradores B2B, las mejores técnicas de cierre de ventas son las tácticas de cierre suave. Harvard Business Review explicó:

«Las técnicas de cierre duro, como «Esta es la última vez que podremos ampliar esta oferta, y necesitamos una respuesta ahora», fueron calificadas como las menos eficaces. Un cierre duro crea una respuesta binaria de «sí o no» por parte del comprador y se asocia con una mentalidad de «lo tomas o lo dejas». Las técnicas de cierre suave, como «Si gasta otros 100.000 dólares, recibirá un 10% de descuento adicional en todo el pedido», fueron las más eficaces. Un cierre suave se basa en una sugerencia que lleva a los compradores a creer que están actuando por su propia voluntad, cuando en realidad se les ha indicado que sigan una acción.»

En lugar de crear una situación binaria de sí/no con un cierre duro, utilice estas técnicas de cierre suave para llevar a los prospectos a la fase de compra del embudo de ventas. Como regla general, evite las tácticas de cierre que son tan agresivas que pueden dañar la relación a largo plazo que está buscando construir con sus clientes.

El cierre presunto

Hable sobre el acuerdo de ventas como si estuviera seguro de que se va a cerrar. Expresar expectativas positivas sobre el cierre del trato puede ayudar a que tanto usted como su prospecto se sientan más seguros de seguir adelante. Por ejemplo, después de una demostración, podría decir:

«Estamos deseando asociarnos con usted. ¿Cuándo deberíamos empezar con la implementación?»

Aunque una actitud presumida puede generar un impulso positivo hacia el cierre de un acuerdo, es importante hacer frecuentes comprobaciones de temperatura con sus prospectos para asegurarse de que se sienten igualmente confiados. Si descubre que su cliente no está siguiendo su positividad, averigüe qué barreras y objeciones deben abordarse. Sin comprobaciones frecuentes de la temperatura, esta técnica de cierre de ventas puede resultar fácilmente arrogante y prepotente.

La técnica del medidor

Esta técnica de cierre de ventas puede darle una mejor idea de lo cerca que está su prospecto de la compra y de las barreras que todavía pueden interponerse en el camino. Dé a su prospecto una escala del 1 al 10 con puntos de partida y de llegada claros, y deje que el prospecto le diga exactamente en qué punto se encuentra:

«En una escala del 1 al 10, siendo el 1 ‘deberíamos terminar la llamada’ y el 10 ‘empecemos de inmediato’, ¿dónde diría que estamos?»

Si el prospecto responde con un 6 o menos, probablemente no transmitió el valor de su solución con suficiente eficacia, o hay una barrera importante que no ha sido abordada. Si responden con un número superior a 6 pero inferior a 10, probablemente les hayas ayudado a ver el valor de tu solución. Siga con una segunda pregunta:

«Me sorprende que haya elegido un número tan . Por qué lo elegiste?»

«¿Por qué no fue un 10?»

El prospecto puede entonces decirte las razones por las que siente que tu solución funcionará o no. Ambas piezas de información son vitales para usted. Saber por qué creen que su solución funcionará le ayuda a comprender el valor específico que aporta, y esa información es esencial cuando llega el momento de trabajar con un equipo de compras. Saber por qué piensan que su solución no funcionará puede ayudarle a identificar y luego resolver las preocupaciones sobre el avance.

El cierre resumido

Resumir varios puntos que ha discutido con su prospecto puede darle una buena apertura para solidificar el acuerdo. Por ejemplo, podría decir:

«Así que haremos una implementación personalizada de nuestra solución con una actualización que se aplica sólo al equipo de ventas, y proporcionaremos una formación para toda la empresa para asegurarnos de que todo el mundo sabe cómo utilizar nuestra solución. ¿Cuándo sería un buen momento para programar esas formaciones?»

Este enfoque tiene más sentido cuando se ofrece una solución con componentes variables. Si ofrece una solución única, no hay mucho que resumir. Cuando los prospectos escuchan la lista de beneficios que recibirán, les ayuda a ver la imagen completa del valor que usted está aportando y crea una oportunidad para que le corrijan si se equivocó en algo.

Cierre de tratos de manera efectiva

No importa qué técnicas de cierre de ventas elija, asegúrese de ser claro y específico cuando le pida a su prospecto que cierre. Si no pides específicamente cerrar el trato, probablemente no llegarás a donde quieres. A veces es fácil evitar preguntar porque se quiere evitar la posibilidad de escuchar un «no» del cliente. Escuchar un «no» sólo significa que tienes más preocupaciones que abordar o que el momento no es el adecuado. Sea audaz y pregunte.

Lucidchart puede ayudar a las organizaciones de ventas a estandarizar las mejores prácticas, como los métodos de cierre suave. Pruebe las plantillas gratuitas a continuación para construir un árbol de conversación que lleve a los representantes de ventas a elegir la técnica de cierre correcta o para visualizar todo el proceso de ventas en un diagrama de flujo.

plantilla de árbol de conversación
Plantilla de árbol de conversación (Haga clic en la imagen para modificarla online)
plantilla del proceso de ventas
Plantilla del proceso de ventas (Haga clic en la imagen para modificarla en línea)

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