7 formas de llegar a tu verdadero público objetivo

Piensa rápido: ¿sabes quién es tu público objetivo?

A la mayoría de los profesionales del marketing les encantaría responder con un rotundo «¡Sí!» o «¡Por supuesto!». Por desgracia, muchas marcas tienen dificultades a la hora de definir exactamente a quién quieren llegar.

¿El resultado? Una estrategia de marketing desordenada y una audiencia que no está precisamente comprometida.

Aquí tienes algunos elementos de reflexión para aquellos que buscan hacer crecer su presencia online en forma de seguidores o ventas. Más de un tercio de la población mundial es activa en las redes sociales. Mientras tanto, se prevé que las ventas de comercio electrónico superen los 500.000 millones de dólares en 2020 y que aumenten año tras año.

Aunque estas cifras señalan cuántas oportunidades tienen las marcas modernas para conseguir seguidores y clientes, también nos dan una pista sobre la dura competencia que existe para los profesionales del marketing. Precisamente por eso, centrarse en el público objetivo debería ser una prioridad para las marcas que buscan una estrategia de marketing realmente eficaz.

Por qué es importante el público objetivo

Las marcas viven y mueren en función de lo bien que conocen a su público. Cuando tienes un fuerte pulso con tu público objetivo y sus necesidades, la tarea de marketing se vuelve exponencialmente más fácil.

Arby’s es un brillante ejemplo de una marca que ha logrado encontrar su voz y atraer a un público dedicado a pesar de estar en un mercado saturado. Su contenido friki recibe mucho amor por parte de sus más de 3 millones de seguidores en Facebook y constantes elogios sobre cómo su equipo de marketing lo está petando.

Ya sea que estés a la caza de clientes o de «likes», saber hablar el idioma de tu audiencia es clave. Para empezar, una audiencia bien definida influye en los siguientes aspectos de tu negocio:

  • Los tipos de contenido que creas y dónde los distribuyes
  • La voz de tu marca y el tono de tus mensajes de marketing
  • Los lugares en los que pasarás más tiempo prospectando nuevos clientes potenciales
  • El mayor error que cometen las marcas cuando intentan atraer nuevos clientes potenciales y seguidores es lanzar una red demasiado amplia. Cuando tratas de atraer a todo el mundo, nadie gana. Tus mensajes y contenidos de marketing parecen genéricos y te conviertes en una cara más de la multitud.

    En su lugar, los profesionales del marketing deben esforzarse por profundizar en su público objetivo, esculpiendo nichos y subconjuntos específicos de clientes en lugar de adoptar un enfoque de talla única. Aquellos vendedores que temen ser demasiado específicos con su público objetivo deberían considerar cómo productos y marcas aparentemente extravagantes aún consiguen amasar enormes bases de clientes y recuentos de seguidores.

    Por ejemplo, marcas como oVertone han hecho un trabajo magistral en la elaboración de su nicho. Dirigiéndose a los millennials con fotos atrevidas y enviadas por sus seguidores y con publicaciones juguetonas, sus seguidores son ávidos y comprometidos a pesar de ser un actor «menor» en la industria de la belleza:

    También piensa en cómo marcas como Barkbox han amasado más de 1,4 millones de seguidores en Instagram y 2,7 millones de fans en Facebook a pesar de vender un producto extremadamente nicho. En serio. Una caja de suscripción para perros puede sonar ridícula sobre el papel, pero la dedicación de sus seguidores no miente.

    Independientemente de lo que diga o venda tu marca, tu público objetivo está ahí fuera. Dicho esto, es tu responsabilidad encontrarlos y averiguar qué es lo que les hace vibrar.

    Afinar en tu audiencia no tiene que ser como buscar una aguja en un pajar. De hecho, a continuación hemos desglosado los pasos más importantes para perfilar tu audiencia y conectar con ella.

    Define tu cliente ideal

    Para desgranar cómo es tu público objetivo, empecemos con otra pregunta: ¿cómo es tu cliente ideal?

    Si estás en las fases de planificación de tu próximo producto o ya tienes seguidores, probablemente tengas una buena suposición de tu cliente ideal. En otras palabras, ¿cuál es el tipo de persona al que se dirige tu negocio? Quiénes son las personas para las que se ha creado su producto?

    Los factores que debe tener en cuenta a la hora de definir a su cliente ideal son:

    • Demográficos como la edad, el sexo, los ingresos y la ubicación
    • Dónde pasan el rato en línea y qué tipos de contenido consumen (piense: en qué sitios sociales pasan más tiempo, qué blogs están leyendo, qué canales de YouTube están viendo, etc.)
    • Los dolores y problemas a los que se enfrentan en el día a día
    • La respuesta varía de un negocio a otro. Tal vez tu cliente ideal es una mujer millennial que busca iniciar un negocio. Tal vez sean familias de clase media que buscan mantener más dinero en sus bolsillos. Una vez que entiendas estos puntos, puedes empezar a idear el plan de juego de cómo vas a comercializar a estos personajes específicos.

      Pintar una imagen de tu cliente ideal puede parecer un ejercicio abstracto. Sin embargo, la comprensión de estos puntos hace que la prospección y el marketing sean mucho más fáciles. Esto es válido tanto si hablamos de idear una nueva entrada en el blog, un tuit o incluso de publicar anuncios en Facebook.

      Juega el papel de solucionador de problemas

      Tu marca debe llenar algún tipo de vacío en la vida de tus clientes ideales. Basar tu marketing en torno a la resolución de los problemas de tu audiencia y empatizar con sus puntos de dolor es la forma definitiva de hacer crecer tu negocio.

      Pongámonos en meta. La herramienta de programación social de Sprout ayuda a nuestra audiencia de propietarios de negocios y vendedores que quieren ahorrar tiempo y ser más organizados. Entendemos los dolores de cabeza que implica hacer malabares con múltiples cuentas sociales y la solución de Sprout está específicamente diseñada para aliviar esos puntos de dolor.

      Calendario de publicación mensual de Sprout Social

      ¿Qué tal funciona? Especialmente si hay puntos de dolor que sus competidores están perdiendo, usted tiene la oportunidad de abalanzarse y ser un salvador para su público objetivo.

      Por supuesto, no puede arreglar los problemas de su audiencia o determinar cómo puede destacarse entre sus competidores hasta que haya hecho su tarea. Afortunadamente, la investigación de los dolores y los detalles finos de su público objetivo es posiblemente más fácil que nunca dada la variedad de vías que las marcas tienen para interactuar con los seguidores y los clientes.

      Aproveche las redes sociales

      Si quiere saber lo que su público objetivo está zumbando en tiempo real, no hay mejor lugar para averiguarlo que las redes sociales. Desde los temas de tendencia hasta los tipos de contenido que obtienen más «me gusta» y se comparten, puedes ver de un vistazo lo que está en la mente de tus clientes.

      Por ejemplo, analizar los hashtags es una práctica útil para tratar de aprender más sobre tu cliente ideal. Captar las discusiones que son tendencia, los debates o los nuevos acontecimientos te da la oportunidad de formar parte de la conversación.

      Averiguar dónde se encuentra el grueso de tu público objetivo en las redes sociales te permite saber también a qué dedicar la mayor parte de tus propios esfuerzos de marketing. Después de todo, algunas marcas se centran exclusivamente en Facebook mientras que otras prosperan en Instagram y Pinterest. Marcas como LuLuLemon consiguen dominar absolutamente Pinterest con más de 2 millones de seguidores porque es ahí donde su público centrado en la moda se encuentra.

      LuLuLemon tiene un seguimiento masivo en Pinterest debido a lo bien que conocen a su público objetivo

      Haz las preguntas adecuadas

      No descuides el poder de hacer preguntas. Escudriñar los cerebros de tu público objetivo puede conducir a conocimientos que podrían influir en tu estrategia de marketing o en la dirección de tu negocio en general.

      Como ventaja adicional, hacer preguntas señala a tu marca como una especie de mano amiga. Cuando demuestras que te preocupas por tus clientes y tu sector, te destacas como una especie de «chico bueno» frente a tus competidores, que podrían no ser tan atentos.

      Si ya tienes seguidores en las redes sociales o una lista de correo electrónico, publicar preguntas como parte de tus campañas es una obviedad. Las preguntas conducen a conversaciones y a la participación, lo que a su vez conduce a una mejor comprensión de su público objetivo.

      #SproutChat en Twitter

      Otro lugar brillante para buscar información sobre la audiencia es Quora. Ya sea respondiendo a las preguntas usted mismo o mirando a las preguntas existentes sobre su industria, Quora es un tesoro de información.

      Quora es un gran lugar para aprender acerca de su público objetivo

      Entender los análisis de su audiencia

      La necesidad de un marketing basado en datos no puede ser exagerada. Mantener un ojo en sus analíticas le impide hacer suposiciones sobre sus productos, contenido y estrategia de marketing en general.

      Los profesionales del marketing deben priorizar Google Analytics además de sus analíticas sociales para precisar qué tan bien está haciendo clic su contenido con su público objetivo. Los puntos de datos importantes a tener en cuenta incluyen:

      • Qué canales están atrayendo la mayor cantidad de tráfico y clientes (PPC, medios sociales, SEO, etc.)
      • Qué piezas de contenido son las más populares para su público objetivo (posts sociales más compartidos, posts del blog que cosechan más tráfico)
      • Qué páginas de tu sitio pasan más tiempo y no rebotan
        • Informe de analítica de Facebook de Sprout Social
          Desglosando estos puntos, puedes crear una estrategia de contenidos que enfatice tus puntos fuertes a ojos de tu público objetivo.

          Realiza un análisis de la competencia

          Descubrir cómo puedes destacar entre tus competidores significa realizar un análisis de la competencia. El objetivo de este análisis no es jugar a imitar a tu competencia, sino averiguar los puntos débiles que puedes capitalizar.

          Haz una lista de otras marcas que compiten por la atención de tu público objetivo y evalúa las siguientes cuestiones:

          • ¿Con qué frecuencia publican y comparten contenido tus competidores?
          • ¿Qué puntos de sus productos y servicios están destacando en su marketing? ¿El precio? ¿Facilidad de uso? Estilo?
          • ¿Cómo se compara su estrategia de contenidos con la tuya? ¿Presencia social fuerte? ¿Están publicando anuncios?
          • ¿Cuál es el tono de su marca? ¿Interesado? ¿Sin tonterías?
          • Además, herramientas como BuzzSumo pueden proporcionar información más específica, como el contenido más popular de tu competencia.

            BuzzSumo es genial para analizar el contenido de la competencia

            De nuevo, el análisis de la competencia está destinado a descubrir formas para que tu marketing y tu mensaje sean algo fuera de lo común.

            No hagas suposiciones

            Para cerrar nuestra lista, recuerda que atraer a tu público objetivo significa entenderlo tanto personalmente como por los números. En pocas palabras, una combinación de conversaciones significativas y análisis conduce a decisiones de marketing bien informadas.

            Desde la puesta a cero de los puntos de dolor de su audiencia hasta la renovación de su estrategia de marketing para tallar su nicho, las marcas de hoy no pueden permitirse el lujo de ignorar las complejidades de sus audiencias. Cuando conoces estos puntos como la palma de tu mano, encontrar nuevas formas de animar a nuevos seguidores y clientes no tiene por qué parecer un juego de adivinanzas.

            ¿Cómo de bien conoces a tu público objetivo?

            Las marcas deben tener total confianza en a quién están tratando de llegar y cómo planean hacerlo. Si se toman el tiempo necesario para investigar y aprovechar las necesidades de su público objetivo, los profesionales del marketing pueden elaborar campañas y contenidos que se adapten perfectamente a sus seguidores.

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