Boundless Marketing

Por último, aunque la noción de un canal de distribución puede sonar improbable para un producto de servicio (como la asistencia sanitaria o los viajes en avión), los comercializadores de servicios también se enfrentan al problema de entregar su producto en la forma y en el lugar y el momento en que lo demanda el cliente.

Los bancos han respondido desarrollando la banca por correo, los cajeros automáticos (ATM) y otros sistemas de distribución. La comunidad médica ofrece vehículos médicos de emergencia, ambulatorios, clínicas de 24 horas y proveedores de atención domiciliaria. Incluso las artes escénicas emplean canales de distribución. En los tres casos, las industrias intentan satisfacer las necesidades especiales de sus mercados objetivo al tiempo que diferencian su producto del de la competencia. Una estrategia de canal es evidente.

Tipos de canales de comercialización

Existen básicamente 4 tipos de canales de comercialización: la venta directa; la venta a través de intermediarios; la doble distribución; y los canales inversos.

Objetivos de aprendizaje

Definir la venta directa, los canales indirectos, la distribución dual y los canales inversos

Puntos clave

Puntos clave

  • La venta directa es la comercialización y venta de productos directamente a los consumidores fuera de un lugar fijo de venta al por menor.
  • Un intermediario (o intermediario) es un tercero que ofrece servicios de intermediación entre dos partes comerciales.
  • La distribución dual describe una amplia variedad de acuerdos de comercialización mediante los cuales el fabricante o los mayoristas utilizan más de un canal simultáneamente para llegar al usuario final.
  • Un canal inverso puede ir del consumidor al intermediario y al beneficiario.
  • Términos clave

    • Canales de comercialización: Un canal de comercialización es un conjunto de prácticas o actividades necesarias para transferir la propiedad de los bienes, y para moverlos, desde el punto de producción hasta el punto de consumo y, como tal, que consiste en todas las instituciones y todas las actividades de comercialización en el proceso de comercialización.
    • Intermediarios: Un intermediario es un tercero que ofrece un servicio de intermediación entre dos partes comerciales.

Introducción

Existen básicamente cuatro tipos de canales de comercialización:

  • Venta directa;
  • Venta a través de intermediarios;
  • Distribución dual; y
  • Canales inversos.
    • Esencialmente, un canal puede ser una tienda minorista, un sitio web, un catálogo de venta por correo, o comunicaciones personales directas por carta, correo electrónico o mensaje de texto. A continuación se ofrece un poco de información sobre cada uno de ellos.

      Venta directa

      La venta directa es la comercialización y venta de productos directamente a los consumidores fuera de un lugar fijo de venta al por menor. La venta ambulante es la forma más antigua de venta directa.

      La venta directa moderna incluye las ventas realizadas a través del plan de fiestas, las demostraciones uno a uno, los acuerdos de contacto personal, así como las ventas por Internet.

      Una definición de libro de texto es: «La presentación personal directa, la demostración y la venta de productos y servicios a los consumidores, por lo general en sus hogares o en sus puestos de trabajo. «

      Representante del sector, la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa (WFDSA), informa que sus 59 asociaciones regionales miembros representaron más de 114.000 millones de dólares en ventas al por menor en 2007, a través de las actividades de más de 62 millones de representantes de ventas independientes.

      La Asociación de Venta Directa de los Estados Unidos (DSA) informó de que en el año 2000, el 55% de los estadounidenses adultos habían comprado alguna vez bienes o servicios a un representante de venta directa y el 20% informó de que actualmente (6%) o en el pasado (14%) había sido un representante de venta directa.

      Según la WFDSA, los consumidores se benefician de la venta directa por la comodidad y las ventajas de servicio que ofrece, incluyendo la demostración y explicación personal de los productos, la entrega a domicilio y las generosas garantías de satisfacción. En contraste con las franquicias, el coste para un individuo de iniciar un negocio de venta directa independiente suele ser muy bajo, con poco o ningún inventario requerido o compromisos de efectivo para comenzar.

      La mayoría de las asociaciones de venta directa, incluida la Bundesverband Direktvertrieb Deutschland, la asociación de venta directa de Alemania, y la WFDSA y DSA exigen a sus miembros que se atengan a un código de conducta para una asociación justa tanto con los clientes como con los vendedores. La mayoría de las asociaciones nacionales de venta directa están representadas en la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa (WFDSA).

      La venta directa se diferencia del marketing directo en que se trata de agentes de ventas individuales que llegan y tratan directamente con los clientes, mientras que el marketing directo se refiere a organizaciones empresariales que buscan una relación con sus clientes sin pasar por un agente/consultor o un punto de venta.

      La venta directa a menudo, pero no siempre, utiliza el marketing multinivel (un vendedor es pagado por la venta y por las ventas realizadas por las personas que recluta o patrocina) en lugar del marketing de un solo nivel (el vendedor es pagado sólo por las ventas que realiza él mismo).

      Vender a través de intermediarios

      Un canal de comercialización en el que se utilizan intermediarios como mayoristas y minoristas para poner un producto a disposición del cliente se denomina canal indirecto.

      El canal más indirecto que se puede utilizar (Productor/fabricante -> agente -> mayorista -> minorista. -> consumidor) se utiliza cuando hay muchos fabricantes pequeños y muchos minoristas pequeños y se utiliza un agente para ayudar a coordinar un gran suministro del producto.

      Distribución dual

      La distribución dual describe una amplia variedad de acuerdos de comercialización mediante los cuales el fabricante o los mayoristas utilizan más de un canal simultáneamente para llegar al usuario final. Pueden vender directamente a los usuarios finales, así como vender a otras empresas para la reventa. El uso de dos o más canales para atraer al mismo mercado objetivo puede llevar a veces a un conflicto de canales.

      Un ejemplo de distribución dual es la franquicia de formato de negocio, donde los franquiciadores, licencian la operación de algunas de sus unidades a los franquiciados mientras que simultáneamente poseen y operan algunas unidades ellos mismos.

      Canales inversos

      Reciclaje de envases: El reciclaje es un ejemplo de canal de comercialización inversa.

      Si has leído sobre los otros tres canales, te habrás dado cuenta de que tienen algo en común: el flujo. Cada uno fluye del productor al intermediario (si lo hay) al consumidor.

      La tecnología, sin embargo, ha hecho posible otro flujo. Éste va en sentido inverso y puede ir – del consumidor al intermediario y al beneficiario. Piense en ganar dinero con la reventa de un producto o el reciclaje.

      Hay otra distinción entre los canales inversos y los más tradicionales: la introducción de un beneficiario. En un flujo inverso, no encontrarás un productor. Sólo encontrará un usuario o un beneficiario.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *