3 migliori tecniche di chiusura delle vendite (e una da evitare)

Dopo infinite dimostrazioni e conversazioni, siete sicuri che il vostro cliente è pronto a comprare, ma lui/lei/la società non vuole concludere l’affare. A volte una piccola spinta nella giusta direzione può portare il vostro potenziale cliente al traguardo, ed è a questo che servono le tecniche di chiusura delle vendite.

Ci sono generalmente due tipi di metodi di chiusura: metodi di chiusura hard e metodi di chiusura soft. Secondo uno studio di DiscoverOrg che ha intervistato 250 acquirenti B2B, le migliori tecniche di chiusura delle vendite sono tattiche di chiusura soft. Harvard Business Review ha spiegato:

“Tecniche di chiusura dure come ‘Questa è l’ultima volta che saremo in grado di estendere questa offerta, e abbiamo bisogno di una risposta ora’ sono state considerate meno efficaci. Una chiusura dura crea una risposta binaria ‘sì o no’ da parte dell’acquirente ed è associata ad una mentalità ‘prendere o lasciare’. Tecniche di chiusura morbida come “Se spendi altri 100.000 dollari, riceverai un ulteriore 10% di sconto sull’intero ordine” sono state valutate più efficaci. Una chiusura morbida si basa su un suggerimento che porta gli acquirenti a credere che stiano agendo di loro spontanea volontà, quando in realtà sono stati indirizzati a seguire un’azione.”

Invece di creare una situazione binaria sì/no con una chiusura dura, usate queste tecniche di chiusura morbida per spostare i clienti potenziali nella fase di acquisto dell’imbuto di vendita. Come regola generale, evitate tattiche di chiusura così aggressive che potrebbero danneggiare la relazione a lungo termine che state cercando di costruire con i vostri clienti.

La chiusura presuntiva

Parlate dell’affare di vendita come se foste sicuri che si chiuderà. Esprimere aspettative positive sulla chiusura dell’affare può aiutare sia voi che il vostro potenziale cliente a sentirsi più sicuri di andare avanti. Per esempio, dopo una demo, potreste dire:

“Non vediamo l’ora di collaborare con voi. Quando dovremmo iniziare l’implementazione?”

Anche se un atteggiamento presuntuoso può generare uno slancio positivo verso la chiusura di un accordo, è importante fare frequenti controlli di temperatura con i vostri potenziali clienti per assicurarsi che si sentano altrettanto sicuri. Se scoprite che il vostro cliente non sta seguendo la vostra positività, scoprite quali barriere e obiezioni devono essere affrontate. Senza frequenti controlli della temperatura, questa tecnica di chiusura delle vendite può facilmente risultare arrogante e pressante.

La tecnica dell’indicatore

Questa tecnica di chiusura delle vendite può darvi una migliore idea di quanto il vostro potenziale cliente sia vicino all’acquisto e quali barriere possono ancora essere presenti. Dai al tuo potenziale cliente una scala da 1 a 10 con chiari punti di partenza e di arrivo, e lascia che il potenziale cliente ti dica esattamente dove si trova:

“Su una scala da 1 a 10, dove 1 è ‘dovremmo terminare la chiamata’ e 10 è ‘iniziamo subito’, dove diresti che siamo?”

Se il potenziale cliente risponde con un 6 o meno, probabilmente non hai trasmesso il valore della tua soluzione abbastanza efficacemente, o c’è una barriera significativa che non è stata affrontata. Se rispondono con un numero superiore a 6 ma inferiore a 10, probabilmente li hai aiutati a vedere il valore della tua soluzione. Segui con una seconda domanda:

“Sono sorpreso che tu abbia scelto un numero così. Perché l’hai scelto?”

“Perché non era un 10?”

Il potenziale cliente può quindi dirvi le ragioni per cui ritiene che la vostra soluzione funzionerà o meno. Entrambe le informazioni sono vitali per voi. Sapere perché pensano che la vostra soluzione funzionerà vi aiuta a capire il valore specifico che portate, e queste informazioni sono essenziali quando arriva il momento di lavorare con un team di approvvigionamento. Sapere perché pensano che la vostra soluzione non funzionerà può aiutarvi a identificare e poi risolvere le preoccupazioni sul procedere.

La chiusura sommaria

Riassumendo i vari punti che avete discusso con il vostro potenziale cliente può darvi una buona apertura per solidificare l’accordo. Per esempio, potresti dire:

“Quindi faremo un’implementazione personalizzata della nostra soluzione con un aggiornamento che si applica solo al team di vendita, e forniremo un training aziendale completo per assicurarci che tutti sappiano come usare la nostra soluzione. Quando sarebbe un buon momento per programmare questi training?”

Questo approccio ha più senso quando si fornisce una soluzione con componenti variabili. Se si offre una soluzione unica, non c’è molto da riassumere. Quando i potenziali clienti sentono la lista dei benefici che riceveranno, questo li aiuta a vedere l’intero quadro del valore che stai portando al tavolo e crea un’opportunità per loro di correggerti se hai sbagliato qualcosa.

Chiudere gli affari in modo efficace

Non importa quale tecnica di chiusura delle vendite scegli, assicurati di essere chiaro e specifico quando chiedi al tuo potenziale cliente di chiudere. Se non chiedete specificamente di chiudere l’affare, probabilmente non arriverete dove volete andare. A volte è facile evitare di chiedere perché si vuole evitare di sentire un “no” dal cliente. Sentire un “no” significa solo che avete altre preoccupazioni da affrontare o che il momento potrebbe non essere quello giusto. Sii coraggioso e chiedi.

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Modello albero di conversazione
Modello albero di conversazione (Clicca sull’immagine per modificare online)
Modello processo di vendita
Modello processo di vendita (Clicca sull’immagine per modificare online)

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