3 Melhores Técnicas de Encerramento de Vendas (e Uma a Evitar)

Após intermináveis demonstrações e conversas, está confiante de que o seu potencial cliente está pronto para comprar, mas ele/ela empresa simplesmente não selará o negócio. Por vezes um pequeno empurrão na direcção certa pode levar o seu potencial cliente à linha de acabamento – e é para isso que servem as técnicas de fecho de vendas.

Há geralmente dois tipos de métodos de fecho: métodos de fecho duro e métodos de fecho suave. De acordo com um estudo realizado pela DiscoverOrg, que entrevistou 250 compradores B2B, as melhores técnicas de fecho de vendas são as tácticas de fecho suave. Harvard Business Review explicou:

“Técnicas de fecho duro, tais como ‘Esta é a última vez que poderemos alargar esta oferta, e precisamos de uma resposta agora’ foram classificadas como menos eficazes. Um fecho difícil cria uma resposta binária “sim ou não” do comprador e está associado a uma mentalidade de “pegar ou largar”. Técnicas de fecho suave tais como ‘Se gastar mais $100.000, receberá 10% de desconto adicional em toda a encomenda’ foram classificadas como as mais eficazes. Um fecho suave é baseado numa sugestão que leva os compradores a acreditar que estão a agir de livre vontade, quando na realidade foram orientados a seguir uma acção”

p> Em vez de criar uma situação binária de sim/não com um fecho duro, use estas técnicas de fecho suave para mover perspectivas para a fase de compra do funil de vendas. Como regra geral, evite tácticas de fecho tão agressivas que possam prejudicar a relação a longo prazo que pretende construir com os seus clientes.

O fecho assumptive

Fale sobre o negócio de vendas como se tivesse a certeza de que vai fechar. Exprimir expectativas positivas sobre o fecho do negócio pode ajudar tanto a si como ao seu potencial cliente a sentirem-se mais confiantes em avançar. Por exemplo, após uma demonstração, poderá dizer:

“Estamos realmente desejosos de estabelecer uma parceria consigo. Quando devemos começar com a implementação?”

P>Embora uma atitude assumptive possa gerar um impulso positivo no sentido de fechar um negócio, é importante fazer verificações frequentes da temperatura com os seus potenciais clientes para garantir que estes se sintam igualmente confiantes. Se descobrir que o seu cliente não está a seguir a sua positividade, descubra quais as barreiras e objecções que precisam de ser abordadas. Sem verificações frequentes da temperatura, esta técnica de fecho de vendas pode facilmente sair como arrogante e insistente.

A técnica de calibragem

Esta técnica de fecho de vendas pode dar-lhe uma melhor ideia de quão próximo está o seu potencial cliente em comprar e que barreiras podem ainda estar no caminho. Dê ao seu potencial cliente uma escala de 1 a 10 com pontos iniciais e finais claros, e deixe que o potencial cliente lhe diga exactamente onde se encontra:

“Numa escala de 1 a 10, sendo 1 “devemos terminar a chamada” e 10 “vamos começar imediatamente”, onde diria que estamos?”

Se o potencial cliente responder com um 6 ou inferior, provavelmente não transmitiu o valor da sua solução com eficácia suficiente, ou existe uma barreira significativa que ainda não foi abordada. Se eles responderem com um número superior a 6 mas inferior a 10, provavelmente ajudou-os a ver o valor da sua solução. Faça uma segunda pergunta:

“Surpreende-me que tenha escolhido um número que . Porque o escolheu?”

“Porque não foi um 10?”

O potencial cliente pode então dizer-lhe as razões pelas quais sentem que a sua solução irá ou não funcionar. Ambas as informações são vitais para si. Saber porque pensam que a sua solução irá funcionar ajuda-o a compreender o valor específico que traz, e essa informação é essencial quando se trata de trabalhar com uma equipa de aprovisionamento. Saber por que pensam que a sua solução não funcionará pode ajudá-lo a identificar e depois resolver as preocupações de avançar.

O resumo fecha

Summarizar vários pontos que discutiu com o seu potencial cliente pode dar-lhe uma boa abertura para solidificar o negócio. Por exemplo, poderá dizer:

“Assim, faremos uma implementação personalizada da nossa solução com uma actualização que se aplica apenas à equipa de vendas, e daremos uma formação completa à empresa para garantir que todos saibam como utilizar a nossa solução. Quando seria uma boa altura para agendar essas formações?”

Esta abordagem faz mais sentido quando se fornece uma solução com componentes variáveis. Se oferecer uma solução de tamanho único, não há muito a resumir. Quando os potenciais clientes ouvem a lista de benefícios que receberão, ajuda-os a ver o quadro completo do valor que está a trazer para a mesa e cria uma oportunidade para que o corrijam se tiver alguma coisa errada.

Fechamento efectivo de negócios

Não importa quais as técnicas de fecho de vendas que escolher, certifique-se de que é claro e específico quando pedir ao seu potencial cliente para fechar. Se não pedir especificamente para fechar o negócio, provavelmente não chegará onde quer ir. Por vezes é fácil evitar pedir porque quer evitar possivelmente ouvir um “não” do cliente. Ouvir um “não” significa apenas que tem mais preocupações a tratar ou que o timing pode não ser o correcto. Seja ousado e pergunte.

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Sales Process Template (Clique na imagem para modificar online)

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